¿A qué se enfrenta cualquier vendedor cuando inicia un proceso de venta con un potencial cliente? Existe un rechazo inherente, prácticamente común a todos nosotros, que nos hace saltar todo tipo de defensas en estas situaciones: no nos gusta que nos vendan, pero nos gusta que nos ayuden a comprar.
Expertos vendedores y formadores de vendedores recalcan esto como clave del éxito, así como saber desempeñar varios roles: consultor-asesor, defensor del margen, "tomador de medidas" o "diseñador de un traje", como comenta Arturo Caneda en el artículo "El vendedor y el negociador: dos roles en busca de un margen" publicado en el Harvard/Deusto Business Review.
Arturo Caneda participa por segundo año en el Curso de Comercialización de Tecnologías UPM, siendo responsable de los módulos de venta de tecnología y negociación con clientes. Arturo Caneda es consultor principal y fundador de Caneda Schad Formación S.L. Licenciado en Sociología por la UCM y diplomado en metodología de formación experiencial y telecomunicaciones, es profesor de escuelas de negocio, como ESIC Marketing & Business School o ESCP – Cámara de Comercio de Paris. También es profesor de la Global Sales School de IBM (Reino Unido), escuela de ventas orientada a la comercialización de servicios tecnológicos de la empresa a nivel mundial. Tras trabajar en diferentes puestos directivos de empresas de telecomunicaciones, ha orientado su carrera durante 25 años a la formación y consultoría, siendo experto en coaching, marketing, ventas y comunicación.
Si eres investigador de la UPM y has desarrollado una solución tecnológica en principio con potencial de comercialización, aún puedes acceder a una de las últimas plazas que ofrece el Centro de Apoyo a la Innovación Tecnológica CAIT-innovatech.
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